Ogni rivenditore lo conosce: l'auto ritirata al prezzo giusto e pubblicizzata bene, che però non si muove. Passano le settimane, si abbassa il prezzo, lo si abbassa di nuovo, e ogni giorno costa denaro. Spesso il problema non è l'auto ma il mercato: la stessa auto ha domanda a mille chilometri di distanza.

Perché un'auto che qui non gira si vende all'estero

Ogni paese europeo compra in modo diverso. Le imposte, le zone a basse emissioni delle singole città e le abitudini fanno sì che un modello difficile da piazzare in Spagna trovi sbocco in un altro paese, e viceversa. Alcuni casi che vediamo spesso:

• Diesel di grossa cilindrata e berline o station wagon premium, che in Spagna perdono interesse per le restrizioni urbane e continuano ad avere acquirenti su altri mercati.
• Ibride ed elettriche seminuove nelle zone in cui la domanda locale è debole.
• Lotti dello stesso modello (fine noleggio a lungo termine, fine stagione degli autonoleggi) che saturerebbero il mercato locale se venduti qui tutti in una volta.
• Versioni molto accessoriate o poco comuni, che in Spagna non trovano il loro acquirente e in un mercato più grande sì.

Quanto costa un'auto ferma

Prima di decidere se esportare, conviene mettere in cifre l'auto che non si vende. Non è solo il prezzo che scende:

• Deprezzamento. Ogni mese che passa l'auto vale un po' meno, e nei modelli con poca domanda il valore cala più in fretta.
• Costo finanziario. Se lo stock è finanziato, ogni giorno di fermo paga interessi. Se non lo è, si tratta di denaro immobilizzato che non compra auto che invece girano.
• Spazio e manutenzione. Piazzale, pulizia, batterie, piccoli interventi perché resti presentabile, foto e annunci rinnovati.

Sommando queste tre voci, vendere oggi un po' sotto le aspettative di solito rende più che venderla «al suo prezzo» fra quattro mesi.

Come si valuta un'auto da esportare

Per dare una cifra vincolante serve poco, ma deve essere preciso:

1. Dati dell'auto: marca, modello e versione, anno di prima immatricolazione, chilometri, motore e cambio, colore e gli optional che contano.
2. Condizioni: foto di esterni e interni, bozze o graffi, pneumatici e freni, ed eventuali guasti noti.
3. Storico: libretto dei tagliandi, numero di proprietari e se è stata un'auto a noleggio a lungo termine, di un autonoleggio o di un privato.
4. Documenti: carta di circolazione (permiso de circulación), scheda tecnica (ficha técnica) e, se l'auto ha un finanziamento in corso, l'importo per estinguerlo.

Con questi dati, chi compra confronta l'auto con quanto si paga sul suo mercato, sottrae trasporto e pratiche e fa l'offerta. Più i dati sono completi, meno margine di sicurezza gli serve e migliore è la cifra. Per un lotto, la via più rapida è un Excel con una riga per auto.

Le pratiche: la radiazione per esportazione

Un'auto che verrà immatricolata in un altro paese deve essere cancellata dal registro spagnolo: è la radiazione per esportazione (baja por exportación) presso la DGT, la motorizzazione spagnola. Per chi vende conta per un motivo: da quando viene registrata, non risponde più dell'auto in Spagna. Niente bollo, niente assicurazione obbligatoria, niente multe a suo nome.

Per questo conviene che chi compra si impegni per iscritto a gestirla e a inviarti la ricevuta. Se vendi direttamente a un acquirente straniero, metti in chiaro chi se ne occupa e quando.

Farsi pagare prima che l'auto parta

La regola più importante quando si vende all'estero: l'auto non lascia la tua sede finché il denaro non è sul tuo conto. Un'offerta seria è vincolante (un prezzo per unità, per iscritto, senza «vedremo quando arriva») e si paga con bonifico prima del ritiro. Diffida dei pagamenti a rate, degli assegni e di chi vuole portarsi via l'auto lasciando un acconto.

E l'IVA?

Dipende da chi è l'acquirente. Se vendi a un'azienda spagnola che poi esporta, per te è una vendita in Spagna, con il contratto e la fattura di sempre. Se vendi direttamente a un professionista di un altro paese dell'Unione Europea, la vendita può avvenire senza IVA spagnola come cessione intracomunitaria, ma bisogna verificare la partita IVA intracomunitaria dell'acquirente ed essere in grado di dimostrare che l'auto ha lasciato la Spagna; e se l'auto è nel regime dei beni usati (in Spagna, REBU), il trattamento cambia. Chiedi sempre al tuo commercialista prima di emettere la fattura.

Venderla da solo o con qualcuno?

Vendere direttamente a un acquirente straniero ha senso se hai già contatti di fiducia in quel paese e parli la sua lingua. Altrimenti, la cosa più comune è vendere a chi ha la rete: ti risparmi la ricerca dell'acquirente, la trattativa in un'altra lingua, il coordinamento di trasporto, radiazione e pagamento, e il rischio che qualcosa vada storto a mille chilometri di distanza.

Se hai auto o un lotto che non girano, mandaci l'elenco in Esporta stock. Ti rispondiamo entro 24 ore lavorative con un'offerta vincolante.