Tous les négociants connaissent ça : la voiture bien estimée à la reprise, bien présentée dans l’annonce, et qui pourtant ne part pas. Les semaines passent, on baisse le prix, on le baisse encore, et chaque jour coûte de l’argent. Bien souvent, le problème n’est pas la voiture mais le marché : la même voiture est recherchée à mille kilomètres de là.

Pourquoi une voiture qui ne tourne pas ici se vend ailleurs

Chaque pays d’Europe achète différemment. La fiscalité, les zones à faibles émissions de chaque ville et les habitudes locales font qu’un modèle difficile à placer en Espagne trouve preneur dans un autre pays, et inversement. Quelques cas que nous voyons souvent :

• Les gros diesels et les berlines ou breaks premium, qui perdent de l’intérêt en Espagne à cause des restrictions en ville mais gardent des acheteurs sur d’autres marchés.
• Les hybrides et électriques récents dans les régions où la demande locale est faible.
• Les lots d’un même modèle (fins de location longue durée, fins de saison de location courte durée) qui satureraient le marché local s’ils étaient vendus d’un coup ici.
• Les versions très équipées ou peu courantes, qui ne trouvent pas leur acheteur en Espagne mais le trouvent sur un marché plus large.

Ce que coûte une voiture immobilisée

Avant de décider d’exporter, mieux vaut chiffrer ce que vous coûte la voiture qui ne se vend pas. Il n’y a pas que le prix qui baisse :

• La dépréciation. Chaque mois qui passe, la voiture perd un peu de valeur, et plus vite encore sur les modèles peu demandés.
• Le coût financier. Si le stock est financé, chaque jour d’immobilisation coûte des intérêts. S’il ne l’est pas, c’est de l’argent bloqué qui n’achète pas de voitures qui, elles, tournent.
• L’emplacement et l’entretien. Le parc, le nettoyage, les batteries, les petites réparations pour qu’elle reste présentable, les photos et les annonces à renouveler.

Ces trois postes additionnés, vendre aujourd’hui un peu en dessous de ce que vous espériez revient souvent moins cher que de la vendre « à son prix » dans quatre mois.

Comment on estime une voiture pour l’export

Pour donner un chiffre ferme, il faut peu d’informations, mais elles doivent être exactes :

1. Les données de la voiture : marque, modèle et version, année de première immatriculation, kilométrage, motorisation et boîte, couleur et les équipements qui comptent.
2. L’état : photos de l’extérieur et de l’intérieur, chocs ou rayures, pneus et freins, et toute panne connue.
3. L’historique : carnet d’entretien, nombre de propriétaires et provenance (location longue durée, location courte durée ou particulier).
4. Les documents : certificat d’immatriculation (permiso de circulación), fiche technique (ficha técnica) et, si un financement est en cours, le montant nécessaire pour le solder.

Avec ces éléments, l’acheteur compare avec ce qui se paie pour cette voiture sur son marché, déduit le transport et les formalités, et fait son offre. Plus les données sont complètes, moins il a besoin de se garder une marge de sécurité, et meilleur est le chiffre. Pour un lot, le plus rapide est un fichier Excel avec une ligne par voiture.

Les formalités : la radiation pour export

Une voiture qui va être immatriculée dans un autre pays doit être radiée en Espagne : c’est la radiation pour export (baja por exportación) auprès de la DGT, l’administration espagnole de la circulation. Pour le vendeur, elle compte pour une raison précise : dès qu’elle est effectuée, il n’est plus responsable de la voiture en Espagne. Ni taxe de circulation, ni assurance obligatoire, ni amendes à son nom.

C’est pourquoi l’acheteur doit s’engager par écrit à l’effectuer et à vous envoyer le justificatif. Si vous vendez directement à un acheteur étranger, précisez bien qui s’en charge et quand.

Être payé avant que la voiture ne parte

La règle la plus importante quand on vend à l’étranger : la voiture ne quitte pas vos locaux tant que l’argent n’est pas sur votre compte. Une offre sérieuse est ferme (un prix par véhicule, par écrit, sans « on verra à l’arrivée ») et se paie par virement avant l’enlèvement. Méfiez-vous des paiements échelonnés, des chèques et de quiconque veut repartir avec la voiture contre un simple acompte.

Et la TVA ?

Tout dépend de l’acheteur. Si vous vendez à une entreprise espagnole qui exporte ensuite, c’est pour vous une vente en Espagne, avec le contrat et la facture habituels. Si vous vendez directement à un professionnel d’un autre pays de l’Union européenne, la vente peut se faire sans TVA espagnole, comme livraison intracommunautaire, mais il faut vérifier le numéro de TVA intracommunautaire de l’acheteur et pouvoir prouver que la voiture a quitté l’Espagne ; et si la voiture relève du régime des biens d’occasion (le REBU, régime de la marge espagnol), le traitement change. Demandez toujours à votre expert-comptable avant de facturer.

Vendre soi-même ou passer par quelqu’un ?

Vendre directement à un acheteur étranger a du sens si vous avez déjà des contacts de confiance dans ce pays et que vous parlez sa langue. Sinon, le plus courant est de vendre à quelqu’un qui a le réseau : vous vous épargnez la recherche d’un acheteur, la négociation dans une autre langue, la coordination du transport, de la radiation et du paiement, et le risque qu’un problème survienne à mille kilomètres.

Si vous avez des voitures ou un lot qui ne tournent pas, envoyez-nous la liste sur Exporter. Nous vous répondons en moins de 24 heures ouvrées avec une offre ferme.