Dal 2005 compriamo e vendiamo flotte tra professionisti di tutta Europa, con anni in cui ci sono passate per le mani fino a 6.000 auto. In questo tempo abbiamo visto centinaia di lotti ben preparati venduti in pochi giorni, e altrettanti che si sono trascinati per dettagli risolvibili in un pomeriggio. Questa guida è l'elenco di ciò che guardiamo prima di fare un'offerta, perché tu possa usarlo a tuo vantaggio.

1. L'elenco: la base di qualsiasi offerta

Un acquirente serio non valuta «una quarantina di auto». Valuta un elenco con una riga per veicolo e, come minimo, queste colonne:

• Marca, modello, versione e motorizzazione.
• Telaio (VIN) e targa.
• Data di prima immatricolazione.
• Chilometri attuali.
• Colore, cambio e allestimento rilevante.
• Regime IVA (lo spieghiamo più sotto).
• Ubicazione fisica e data di disponibilità.
• Condizioni: danni noti, prossima revisione, anomalie.

Con questi dati si può valutare unità per unità in poche ore. Senza, l'offerta è una forchetta ampia e prudente, perché l'acquirente copre con il margine ciò che non sa.

2. IVA detraibile o regime del margine: la differenza che pesa di più sul prezzo

Tra professionisti europei, il prezzo di un'auto usata si legge sempre insieme al suo regime IVA:

• Veicolo con IVA detraibile (acquistato nuovo dall'azienda recuperando l'IVA, tipico di autonoleggi, leasing e flotte aziendali): si vende con IVA addebitata. Per un acquirente professionale di un altro paese UE, l'operazione è una cessione intracomunitaria esente e acquista al prezzo netto. Sono i lotti più liquidi e quelli pagati meglio.
• Veicolo in regime del margine (in Spagna, REBU): l'IVA non viene addebitata e l'acquirente non può detrarla. Il prezzo è «lordo» e il margine per l'anello successivo è minore, quindi l'offerta scende.

Se la tua flotta è aziendale con IVA detratta, indicalo nell'elenco fin dal primo momento. È il tuo miglior argomento sul prezzo.

3. La documentazione che accelera tutto

Un lotto viene pagato e ritirato quando la documentazione è completa. Tieni pronti, per ogni unità:

• Carta di circolazione e scheda tecnica (o i loro equivalenti in ogni paese: in Germania le parti I e II della Zulassungsbescheinigung, in Francia la carte grise, ecc.).
• Revisione in corso di validità o data della prossima.
• Storico della manutenzione, anche solo il riepilogo dell'officina della flotta.
• Seconda chiave. Sembra un dettaglio; manca in più lotti di quanto immagini e viene scalata dal prezzo.
• Situazione dei vincoli: se ci sono unità finanziate o in leasing, l'importo di estinzione e chi lo gestisce.

4. Condizioni e foto: ciò che evita le rinegoziazioni

Nessuno si aspetta che una flotta di consegne sia impeccabile. Ciò che ci si aspetta è che non ci siano sorprese al ritiro. Un rapporto onesto dei danni per unità, con foto dei quattro lati, dell'interno e del cruscotto con i chilometri, permette di fare un'offerta vincolante che poi non si tocca. Nascondere i danni porta a una sola cosa: l'offerta rinegoziata al ribasso con la bisarca già davanti alla tua sede.

5. Logistica: dove si trovano e quando si possono ritirare

L'acquirente organizza le bisarche in base all'ubicazione e alle date. Unità sparse in sei sedi e disponibili «a fine stagione» costano di più da spostare di un lotto concentrato con una data fissa. Se riesci a raggruppare le unità in uno o due punti e a fissare finestre di ritiro, migliori prezzo e rapidità.

Nelle operazioni transfrontaliere, inoltre, bisogna coordinare la radiazione per esportazione nel paese d'origine e la nuova immatricolazione a destinazione. È compito dell'acquirente, ma serve la tua collaborazione con la documentazione nei tempi concordati.

6. Come si chiude: offerta, contratto e pagamento

1. Offerta indicativa sull'elenco, di solito in pochi giorni.
2. Ispezione presso la tua sede di un campione o di tutte le unità, a seconda delle dimensioni del lotto.
3. Offerta vincolante con prezzo per unità e totale, condizioni IVA, date di ritiro e modalità di pagamento.
4. Contratto quadro con l'elenco allegato e le condizioni di consegna.
5. Pagamento contro consegna dei documenti, per lotti o per unità, come concordato. I veicoli non vengono caricati finché il pagamento corrispondente non è confermato.

Vendere e rinnovare insieme

Se vendi la flotta perché devi rinnovarla, impostala come un'unica operazione: l'uscita delle unità vecchie e l'entrata di quelle nuove, coordinate per non fermare l'attività. È quello che facciamo con concessionarie, autonoleggi e aziende con flotta propria: valutiamo e riacquistiamo le unità attuali, forniamo le successive dalla nostra rete europea e gestiamo immatricolazione e consegne scaglionate.

Hai un lotto da vendere o una flotta da rinnovare? Indicaci profilo, volumi e tempi in Flotte europee. Con l'elenco ti rimandiamo un'offerta indicativa in pochi giorni.