Depuis 2005, nous achetons et vendons des flottes entre professionnels de toute l’Europe, avec des années où jusqu’à 6 000 voitures sont passées entre nos mains. Pendant tout ce temps, nous avons vu des centaines de lots bien préparés se vendre en quelques jours, et tout autant s’éterniser pour des détails qui se règlent en un après-midi. Ce guide reprend la liste de ce que nous examinons avant de faire une offre, pour que vous puissiez l’utiliser à votre avantage.

1. La liste : la base de toute offre

Un acheteur sérieux n’évalue pas « une quarantaine de voitures ». Il évalue une liste avec une ligne par véhicule et, au minimum, ces colonnes :

• Marque, modèle, version et motorisation.
• Numéro de châssis (VIN) et immatriculation.
• Date de première immatriculation.
• Kilométrage actuel.
• Couleur, boîte de vitesses et équipements notables.
• Régime de TVA (nous l’expliquons plus bas).
• Emplacement physique et date de disponibilité.
• État : dommages connus, prochain contrôle technique, incidents.

Avec cela, l’estimation véhicule par véhicule se fait en quelques heures. Sans cela, l’offre est une fourchette large et prudente, car l’acheteur couvre ce qu’il ignore par une marge.

2. TVA récupérable ou régime de la marge : l’écart qui pèse le plus sur le prix

Entre professionnels européens, le prix d’une voiture d’occasion se lit toujours avec son régime de TVA :

• Véhicule avec TVA récupérable (acheté neuf par l’entreprise avec TVA récupérée, typique des loueurs, du leasing et des flottes d’entreprise) : il est vendu avec TVA facturée. Pour un acheteur professionnel d’un autre pays de l’UE, l’opération est une livraison intracommunautaire exonérée et il achète au prix hors taxes. Ce sont les lots les plus liquides et les mieux payés.
• Véhicule sous régime de la marge (REBU en Espagne) : la TVA n’est pas facturée et l’acheteur ne peut pas la récupérer. Le prix est « TTC », la marge du maillon suivant est plus faible, et l’offre baisse donc.

Si votre flotte appartient à une entreprise ayant récupéré la TVA, indiquez-le dans la liste dès le départ. C’est votre meilleur argument de prix.

3. Les documents qui accélèrent tout

Un lot est payé et enlevé quand les documents sont complets. Préparez pour chaque véhicule :

• Certificat d’immatriculation et fiche technique (ou leurs équivalents dans chaque pays : en Allemagne les parties I et II de la Zulassungsbescheinigung, en France la carte grise, etc.).
• Contrôle technique en cours de validité ou date du prochain.
• Historique d’entretien, même sous forme de résumé de l’atelier de flotte.
• Double des clés. Cela paraît anodin ; il manque dans plus de lots qu’on ne l’imagine, et il est décompté.
• Situation des charges : si des véhicules sont financés ou en leasing, le montant du remboursement anticipé et qui s’en occupe.

4. État et photos : ce qui évite les renégociations

Personne ne s’attend à ce qu’une flotte de livraison soit impeccable. Ce que l’on attend, en revanche, c’est l’absence de surprises à l’enlèvement. Un rapport honnête des dommages par véhicule, avec des photos des quatre côtés, de l’intérieur et du tableau de bord indiquant le kilométrage, permet de faire une offre ferme qui ne bougera plus. Cacher des chocs n’aboutit qu’à une chose : une renégociation à la baisse avec le camion déjà devant chez vous.

5. Logistique : où sont les véhicules et quand peuvent-ils être enlevés

L’acheteur organise les camions en fonction de l’emplacement et des dates. Des véhicules répartis sur six sites et disponibles « à la fin de la saison » coûtent plus cher à déplacer qu’un lot regroupé avec une date fixe. Si vous pouvez regrouper les véhicules sur un ou deux points et fixer des créneaux d’enlèvement, vous améliorez le prix et la rapidité.

Dans les opérations transfrontalières, il faut en outre coordonner la radiation pour export dans le pays d’origine et la nouvelle immatriculation à destination. C’est le travail de l’acheteur, mais il a besoin de votre collaboration pour les documents dans les délais convenus.

6. La conclusion : offre, contrat et paiement

1. Offre indicative sur la base de la liste, généralement en quelques jours.
2. Inspection dans vos locaux d’un échantillon ou de tous les véhicules, selon la taille du lot.
3. Offre ferme avec prix par véhicule et total, conditions de TVA, dates d’enlèvement et modalités de paiement.
4. Contrat-cadre avec la liste en annexe et les conditions de livraison.
5. Paiement contre remise des documents, par lot ou par véhicule, selon l’accord. Les véhicules ne sont pas chargés tant que le paiement correspondant n’est pas confirmé.

Vendre et renouveler en même temps

Si vous vendez votre flotte parce que vous allez la renouveler, envisagez-le comme une seule opération : la sortie des anciens véhicules et l’arrivée des nouveaux, coordonnées pour ne pas interrompre votre activité. C’est ce que nous faisons avec les concessionnaires, les loueurs et les entreprises disposant de leur propre flotte : nous estimons et rachetons l’existant, fournissons les véhicules suivants depuis notre réseau européen et gérons l’immatriculation et des livraisons échelonnées.

Vous avez un lot à écouler ou une flotte à renouveler ? Indiquez-nous votre profil, votre volume et vos délais sur Flottes européennes. Avec la liste, nous vous renvoyons une offre indicative en quelques jours.