Des del 2005 comprem i venem flotes entre professionals de tot Europa, amb anys en què van passar per les nostres mans fins a 6.000 cotxes. En aquest temps hem vist centenars de lots ben preparats que es van vendre en pocs dies, i molts d'altres que es van eternitzar per detalls que es resolen en una tarda. Aquesta guia és la llista del que mirem abans de fer una oferta, perquè la facis servir al teu favor.

1. El llistat: la base de qualsevol oferta

Un comprador seriós no valora «uns 40 cotxes». Valora un llistat amb una fila per vehicle i, com a mínim, aquestes columnes:

• Marca, model, versió i motorització.
• Bastidor (VIN) i matrícula.
• Data de primera matriculació.
• Quilòmetres actuals.
• Color, canvi i equipament rellevant.
• Règim d'IVA (ho expliquem més avall).
• Ubicació física i data en què estarà disponible.
• Estat: danys coneguts, propera ITV, incidències.

Amb això es pot valorar unitat per unitat en poques hores. Sense això, l'oferta és una forquilla àmplia i conservadora, perquè el comprador cobreix amb marge el que no sap.

2. IVA deduïble o règim de marge: la diferència que més pesa en el preu

Entre professionals europeus, el preu d'un cotxe usat sempre es llegeix juntament amb el seu règim d'IVA:

• Vehicle amb IVA deduïble (comprat nou per l'empresa amb l'IVA recuperat, típic en rent-a-car, lísing i flotes corporatives): es ven amb IVA repercutit. Per a un comprador professional d'un altre país de la UE, l'operació és un lliurament intracomunitari exempt i compra al preu net. Són els lots més líquids i els que es paguen millor.
• Vehicle en règim de marge (REBU): l'IVA no es repercuteix i el comprador no el pot deduir. El preu és «brut» i el marge del següent esglaó és més petit, de manera que l'oferta baixa.

Si la teva flota és d'empresa amb l'IVA deduït, indica-ho al llistat des del primer minut. És el teu millor argument de preu.

3. Documentació que ho accelera tot

Un lot es paga i es recull quan la documentació és completa. Tingues preparat per a cada unitat:

• Permís de circulació i fitxa tècnica (o els seus equivalents a cada país: a Alemanya les parts I i II de la Zulassungsbescheinigung, a França la carte grise, etc.).
• ITV en vigor o data de la propera.
• Historial de manteniment, encara que sigui el resum del taller de flota.
• Segona clau. Sembla un detall; falta en més lots dels que t'imagines i es descompta.
• Situació de càrregues: si hi ha unitats finançades o en lísing, l'import de cancel·lació i qui el gestiona.

4. Estat i fotos: el que evita renegociacions

Ningú no espera que una flota de repartiment estigui impecable. El que sí que s'espera és que no hi hagi sorpreses a l'hora de recollir. Un informe honest dels danys de cada unitat, amb fotos de les quatre cares, l'interior i el quadre amb els quilòmetres, permet fer una oferta en ferm que després no es toca. Amagar cops només aconsegueix una cosa: que l'oferta es renegociï a la baixa amb el camió ja a la teva porta.

5. Logística: on són i quan es poden recollir

El comprador organitza els camions en funció de la ubicació i les dates. Unes unitats repartides en sis seus i disponibles «quan s'acabi la temporada» costen més de moure que un lot concentrat amb una data tancada. Si pots agrupar les unitats en un o dos punts i fixar finestres de recollida, millores el preu i la rapidesa.

En les operacions transfrontereres, a més, cal coordinar la baixa per exportació al país d'origen i la nova matriculació a la destinació. És feina del comprador, però necessita la teva col·laboració amb la documentació dins dels terminis acordats.

6. Com es tanca: oferta, contracte i pagament

1. Oferta indicativa sobre el llistat, normalment en pocs dies.
2. Inspecció a les teves instal·lacions d'una mostra o de totes les unitats, segons la mida del lot.
3. Oferta en ferm amb el preu per unitat i el total, les condicions d'IVA, les dates de recollida i la forma de pagament.
4. Contracte marc amb el llistat annex i les condicions de lliurament.
5. Pagament contra lliurament de la documentació, per lots o per unitat, segons s'acordi. Els vehicles no es carreguen fins que el pagament corresponent està confirmat.

Vendre i renovar alhora

Si vens la flota perquè l'has de renovar, planteja-ho com una única operació: la sortida de les unitats antigues i l'entrada de les noves, coordinades perquè no aturis l'activitat. És el que fem amb concessionaris, rent-a-car i empreses amb flota pròpia: valorem i recomprem el que tens ara, subministrem les unitats següents des de la nostra xarxa europea i gestionem la matriculació i els lliuraments esglaonats.

Tens un lot per treure o una flota per renovar? Explica'ns el perfil, el volum i el termini a Flotes europees. Amb el llistat et tornem una oferta indicativa en pocs dies.