Od 2005 roku kupujemy i sprzedajemy floty między profesjonalistami z całej Europy, a w niektórych latach przez nasze ręce przechodziło nawet 6000 aut. W tym czasie widzieliśmy setki dobrze przygotowanych partii, które sprzedały się w kilka dni, i równie wiele takich, których sprzedaż ciągnęła się w nieskończoność przez szczegóły do załatwienia w jedno popołudnie. Ten poradnik to lista tego, co sprawdzamy przed złożeniem oferty – wykorzystaj ją na swoją korzyść.

1. Zestawienie: podstawa każdej oferty

Poważny kupiec nie wycenia „około 40 aut”. Wycenia zestawienie z jednym wierszem na pojazd i co najmniej takimi kolumnami:

• Marka, model, wersja i silnik.
• Numer nadwozia (VIN) i numer rejestracyjny.
• Data pierwszej rejestracji.
• Aktualny przebieg.
• Kolor, skrzynia biegów i istotne wyposażenie.
• Sposób rozliczenia VAT (wyjaśniamy poniżej).
• Fizyczna lokalizacja i data, od której auto będzie dostępne.
• Stan: znane uszkodzenia, termin następnego przeglądu technicznego, usterki.

Mając to, można wycenić każde auto w kilka godzin. Bez tego oferta to szeroki i ostrożny przedział, bo kupiec zabezpiecza się marżą przed tym, czego nie wie.

2. VAT do odliczenia czy system marży: różnica, która najbardziej wpływa na cenę

Wśród europejskich profesjonalistów cenę używanego auta zawsze czyta się razem ze sposobem rozliczenia VAT:

• Pojazd z VAT do odliczenia (kupiony jako nowy przez firmę, która odzyskała VAT – typowe dla wypożyczalni, leasingu i flot korporacyjnych): sprzedaje się go z naliczonym VAT. Dla profesjonalnego kupca z innego kraju UE to zwolniona dostawa wewnątrzwspólnotowa, więc kupuje po cenie netto. To najbardziej płynne partie i najlepiej opłacane.
• Pojazd w systemie marży (w Hiszpanii REBU): VAT nie jest naliczany i kupujący nie może go odliczyć. Cena jest „brutto”, a marża kolejnego ogniwa mniejsza, więc oferta spada.

Jeśli twoja flota jest firmowa, z odliczonym VAT, zaznacz to w zestawieniu od pierwszej chwili. To twój najmocniejszy argument cenowy.

3. Dokumenty, które wszystko przyspieszają

Za partię płaci się i odbiera ją wtedy, gdy dokumentacja jest kompletna. Dla każdego auta przygotuj:

• Dowód rejestracyjny i kartę techniczną (lub ich odpowiedniki w danym kraju: w Niemczech części I i II Zulassungsbescheinigung, we Francji carte grise itd.).
• Ważny przegląd techniczny lub datę następnego.
• Historię serwisową, choćby w formie podsumowania z warsztatu flotowego.
• Drugi kluczyk. Wydaje się drobiazgiem, a brakuje go w większej liczbie partii, niż myślisz – i jest odliczany od ceny.
• Stan obciążeń: jeśli część aut jest finansowana lub w leasingu – kwotę do spłaty i to, kto się tym zajmuje.

4. Stan i zdjęcia: to, co zapobiega renegocjacjom

Nikt nie oczekuje, że flota dostawcza będzie w idealnym stanie. Oczekuje się natomiast braku niespodzianek przy odbiorze. Rzetelny raport uszkodzeń dla każdego auta, ze zdjęciami ze wszystkich czterech stron, wnętrza i licznika z przebiegiem, pozwala złożyć wiążącą ofertę, której potem się nie zmienia. Ukrywanie wgnieceń daje tylko jedno: renegocjację ceny w dół, gdy laweta stoi już pod twoją bramą.

5. Logistyka: gdzie są auta i kiedy można je odebrać

Kupiec organizuje lawety według lokalizacji i terminów. Auta rozrzucone po sześciu oddziałach i dostępne „po zakończeniu sezonu” kosztują więcej w transporcie niż partia zebrana w jednym miejscu z ustaloną datą. Jeśli możesz zgromadzić auta w jednym lub dwóch punktach i ustalić okna odbioru, poprawiasz cenę i tempo.

Przy transakcjach transgranicznych trzeba też skoordynować wyrejestrowanie na eksport w kraju pochodzenia i nową rejestrację w kraju docelowym. To zadanie kupca, ale wymaga twojej współpracy przy dokumentach w uzgodnionych terminach.

6. Jak finalizuje się transakcję: oferta, umowa i płatność

1. Oferta wstępna na podstawie zestawienia, zwykle w ciągu kilku dni.
2. Oględziny na twoim placu – wybranych egzemplarzy lub wszystkich aut, zależnie od wielkości partii.
3. Wiążąca oferta z ceną za sztukę i łączną, warunkami VAT, terminami odbioru i formą płatności.
4. Umowa ramowa z zestawieniem w załączniku i warunkami wydania.
5. Płatność za wydaniem dokumentów, partiami lub za każde auto – zgodnie z ustaleniami. Pojazdy nie są ładowane, dopóki odpowiednia płatność nie zostanie potwierdzona.

Sprzedaż i wymiana jednocześnie

Jeśli sprzedajesz flotę, bo zamierzasz ją wymienić, potraktuj to jako jedną operację: wyjazd starych aut i przyjazd nowych, skoordynowane tak, by twoja działalność nie stanęła. Tak pracujemy z dealerami, wypożyczalniami i firmami z własną flotą: wyceniamy i odkupujemy obecne auta, dostarczamy kolejne z naszej europejskiej sieci i zajmujemy się rejestracją oraz rozłożonymi w czasie dostawami.

Masz partię do sprzedania lub flotę do wymiany? Podaj profil, wolumen i termin w zakładce Floty w Europie. Na podstawie zestawienia w ciągu kilku dni prześlemy ofertę wstępną.