Acheter des voitures en Europe pour les revendre en Espagne est l’un des moyens les plus évidents, pour un négociant, de dégager de la marge : plus de choix, de meilleurs prix sur certaines gammes et des voitures bien équipées. Mais la marge se joue avant l’achat, avec un calcul qui comporte plus de lignes qu’il n’y paraît. Voici celui que nous faisons.
Le calcul, en une ligne
Marge = prix auquel vous revendrez la voiture en Espagne − tout ce que coûte sa mise en vente. Cela paraît évident. L’erreur classique consiste à bien calculer l’une des deux parties et à se montrer trop optimiste sur l’autre.
1. Le prix de vente en Espagne : le chiffre le plus délicat
Ce n’est pas le prix le plus élevé que vous avez vu en annonce. C’est le prix auquel se vend réellement une voiture comme celle-là : même version, même année, kilométrage proche et équipement comparable.
- Regardez plusieurs annonces comparables en Espagne, pas une seule. Écartez celles qui ne se ressemblent pas vraiment (autre version, autre boîte, beaucoup plus de kilomètres).
- Regardez depuis combien de temps elles sont en ligne. Un prix affiché depuis trois mois n’est pas un prix de vente.
- Déduisez la négociation habituelle sur ce type de voiture.
2. Le prix d’achat, net
Le prix de l’annonce est le point de départ, mais il faut savoir ce qu’il comprend. Si le vendeur est un professionnel et que la voiture est à TVA récupérable, un négociant espagnol disposant d’un numéro de TVA intracommunautaire l’achète hors TVA du pays d’origine (livraison intracommunautaire exonérée) et la TVA est déclarée en Espagne. Si elle relève du régime de la marge (en Espagne, le REBU ; en Allemagne, la « Differenzbesteuerung »), le prix inclut la TVA du pays d’origine, qui n’est pas détaillée. Le régime conditionne aussi la façon dont vous revendrez ensuite : le traitement fiscal de chaque voiture doit donc être confirmé par votre expert-comptable avant l’achat.
3. Ce que coûtent le rapatriement et l’immatriculation
- Le transport assuré depuis le vendeur jusqu’à vos locaux. Il varie beaucoup selon l’itinéraire et selon que le camion part plein ou non.
- La taxe d’immatriculation (IEDMT). Elle dépend des émissions officielles de CO2 (WLTP) et se calcule sur la valeur fiscale que le fisc espagnol fixe dans ses barèmes selon l’ancienneté de la voiture, et non sur ce que vous avez payé. C’est la ligne qui mange le plus de marge quand elle est mal calculée : changer de tranche de CO2 fait grimper le taux de cinq points.
- L’ITV préalable (contrôle technique espagnol) et l’homologation. Avec un certificat de conformité (COC), une simple formalité. Sans lui, plus de temps et plus de frais.
- Les frais de la DGT, les plaques et le bureau de formalités. Peu de chose pris séparément ; pas si peu une fois additionnés.
4. Ce que coûte sa préparation à la vente
- La préparation : nettoyage en profondeur, petites réparations de carrosserie, pneus et entretien en retard.
- La garantie que vous accorderez au client et ce qu’elle vous coûte en moyenne par voiture.
- Les jours en stock. La voiture qui tarde à se vendre a un coût financier et occupe de la place. Calculez avec le nombre de jours qu’il vous faut réellement pour vendre ce type de voiture, pas avec le meilleur des cas.
Un exemple de calcul
Avec des chiffres ronds et inventés, hors TVA, uniquement pour voir l’ordre du calcul. Une voiture à 150 g/km de CO2 (tranche à 4,75 %) :
| Poste | Montant |
|---|---|
| Prix de vente réaliste en Espagne | 32 000 € |
| Prix d’achat net | − 23 500 € |
| Transport | − 700 € |
| Taxe d’immatriculation | − 1 100 € |
| ITV, frais de la DGT, plaques et formalités | − 450 € |
| Préparation et garantie | − 900 € |
| Coût de 45 jours en stock | − 250 € |
| Marge | 5 100 € |
Changez maintenant un seul élément : sur les documents, la voiture est à 163 g/km, et non aux 150 de l’annonce. Elle passe dans la tranche à 9,75 %, la taxe fait plus que doubler et la marge perd plus de 1 100 € sans que la voiture ait changé. Même chose si elle met 120 jours à se vendre au lieu de 45.
Où part la marge
- Utiliser le CO2 de l’annonce au lieu de celui des documents.
- Tirer le prix de vente de l’annonce la plus chère, et non des voitures comparables qui se vendent.
- Oublier les jours en stock et la garantie.
- Acheter une voiture sans COC ou sans documents complets, qui met des semaines de plus à être immatriculée.
- Acheter sans que personne ait vu la voiture : les réparations qui n’apparaissent pas sur les photos.
Voiture par voiture ou avec un outil
Ce calcul peut se faire dans un tableur, et pour quelques voitures par mois, cela fonctionne. Le problème arrive avec le volume : comparer des centaines d’annonces de plusieurs pays, chacune avec son régime de TVA, ses émissions et son transport, et refaire le calcul à chaque changement de prix. C’est pour cela qu’existe le panel pour négociants automobiles, l’outil avec lequel nous achetons nous-mêmes : il cherche sur les sites d’annonces de 14 pays et affiche, pour chaque annonce, le prix final en Espagne et la marge.
