Compramos e vendemos frotas entre profissionais de toda a Europa desde 2005, com anos em que nos passaram pelas mãos até 6.000 carros. Nesse tempo vimos centenas de lotes bem preparados que se venderam em dias, e outros tantos que se arrastaram por pormenores que se resolvem numa tarde. Este guia é a lista do que verificamos antes de fazer uma oferta, para que a use a seu favor.

1. A listagem: a base de qualquer oferta

Um comprador sério não avalia «uns 40 carros». Avalia uma listagem com uma linha por veículo e, no mínimo, estas colunas:

• Marca, modelo, versão e motorização.
• Número de chassis (VIN) e matrícula.
• Data da primeira matrícula.
• Quilómetros atuais.
• Cor, caixa de velocidades e equipamento relevante.
• Regime de IVA (explicamos abaixo).
• Localização física e data em que estará disponível.
• Estado: danos conhecidos, próxima inspeção periódica, incidências.

Com isto é possível avaliar unidade a unidade em poucas horas. Sem isto, a oferta é um intervalo amplo e conservador, porque o comprador cobre com margem aquilo que não sabe.

2. IVA dedutível ou regime de margem: a diferença que mais pesa no preço

Entre profissionais europeus, o preço de um carro usado lê-se sempre em conjunto com o seu regime de IVA:

• Veículo com IVA dedutível (comprado novo pela empresa com IVA recuperado, típico em rent-a-car, leasing e frotas empresariais): vende-se com IVA liquidado. Para um comprador profissional de outro país da UE, a operação é uma entrega intracomunitária isenta e compra ao preço líquido. São os lotes mais líquidos e os mais bem pagos.
• Veículo em regime de margem (em Espanha, REBU): o IVA não é liquidado e o comprador não o pode deduzir. O preço é «bruto» e a margem do elo seguinte é menor, pelo que a oferta desce.

Se a sua frota é de empresa com IVA deduzido, indique-o na listagem desde o primeiro minuto. É o seu melhor argumento de preço.

3. Documentação que acelera tudo

Um lote é pago e recolhido quando a documentação está completa. Tenha preparado, por unidade:

• Documento de circulação e ficha técnica (ou os equivalentes de cada país: na Alemanha, as partes I e II da Zulassungsbescheinigung; em França, a carte grise, etc.).
• Inspeção periódica em vigor ou data da próxima.
• Histórico de manutenção, nem que seja o resumo da oficina da frota.
• Segunda chave. Parece um pormenor; falta em mais lotes do que imagina e é descontada.
• Situação de ónus: se houver unidades financiadas ou em leasing, o montante de liquidação e quem trata dele.

4. Estado e fotos: o que evita renegociações

Ninguém espera que uma frota de distribuição esteja impecável. O que se espera é que não haja surpresas na recolha. Um relatório honesto de danos por unidade, com fotos dos quatro lados, do interior e do painel com os quilómetros, permite fazer uma oferta firme que depois não se altera. Esconder mossas só consegue uma coisa: que a oferta seja renegociada em baixa com o camião já à sua porta.

5. Logística: onde estão e quando podem ser recolhidos

O comprador organiza os camiões em função da localização e das datas. Unidades espalhadas por seis instalações e disponíveis «quando acabar a época» custam mais a movimentar do que um lote concentrado com data fechada. Se conseguir agrupar as unidades em um ou dois pontos e fixar janelas de recolha, melhora o preço e a rapidez.

Nas operações transfronteiriças é ainda preciso coordenar o cancelamento da matrícula para exportação no país de origem e a nova matrícula no destino. É trabalho do comprador, mas exige a sua colaboração com a documentação nos prazos acordados.

6. Como se fecha: oferta, contrato e pagamento

1. Oferta indicativa sobre a listagem, normalmente em poucos dias.
2. Inspeção nas suas instalações de uma amostra ou de todas as unidades, consoante a dimensão do lote.
3. Oferta firme com preço por unidade e total, condições de IVA, datas de recolha e forma de pagamento.
4. Contrato-quadro com a listagem em anexo e as condições de entrega.
5. Pagamento contra entrega da documentação, por lotes ou por unidade, conforme acordado. Os veículos não são carregados até o pagamento correspondente estar confirmado.

Vender e renovar ao mesmo tempo

Se vende a frota porque a vai renovar, encare-o como uma única operação: a saída das unidades antigas e a entrada das novas, coordenadas para não parar a atividade. É o que fazemos com concessionários, rent-a-car e empresas com frota própria: avaliamos e recompramos o que existe, fornecemos as unidades seguintes a partir da nossa rede europeia e tratamos da matrícula e de entregas escalonadas.

Tem um lote para escoar ou uma frota para renovar? Indique-nos perfil, volume e prazo em Frotas europeias. Com a listagem, enviamos-lhe uma oferta indicativa em poucos dias.