Comprare auto in Europa per rivenderle in Spagna è uno dei modi più chiari per guadagnare margine in un autosalone: più offerta, prezzi migliori in alcune fasce e auto ben accessoriate. Ma il margine si decide prima di comprare, con un calcolo che ha più voci di quanto sembri. Questo è quello che facciamo noi.

Il calcolo, in una riga

Margine = prezzo a cui venderai l'auto in Spagna − tutto ciò che costa averla pronta per la vendita. Sembra ovvio. L'errore tipico è calcolare bene una delle due parti e con troppo ottimismo l'altra.

1. Il prezzo di vendita in Spagna: il dato più delicato

Non è il prezzo più alto che hai visto in un annuncio. È il prezzo a cui si vende davvero un'auto come quella: stessa versione, stesso anno, chilometri simili e un allestimento paragonabile.

• Guarda diversi annunci comparabili in Spagna, non uno solo. Scarta quelli che non sono davvero simili (altra versione, altro cambio, molti più chilometri).
• Controlla da quanto tempo sono pubblicati. Un prezzo in annuncio da tre mesi non è un prezzo di vendita.
• Sottrai lo sconto che di solito si tratta su quel tipo di auto.

2. Il prezzo d'acquisto, netto

Il prezzo dell'annuncio è il punto di partenza, ma bisogna sapere cosa include. Se il venditore è un professionista e l'auto ha l'IVA detraibile, un rivenditore spagnolo con partita IVA intracomunitaria la acquista senza l'IVA del paese d'origine (cessione intracomunitaria esente) e l'IVA si dichiara in Spagna. Se è in regime del margine (in Spagna, REBU; in Germania, «Differenzbesteuerung»), il prezzo contiene già l'IVA d'origine e non viene esposta. Il regime condiziona anche come venderai dopo, quindi il trattamento fiscale di ogni auto deve confermarlo il tuo commercialista prima dell'acquisto.

3. Quanto costa portarla e immatricolarla

• Trasporto assicurato dal venditore fino alla tua sede. Varia molto in base al percorso e al fatto che la bisarca viaggi piena o no.
• Imposta di immatricolazione spagnola. Dipende dalle emissioni ufficiali di CO2 (WLTP) e si calcola sul valore fiscale che il fisco spagnolo (Hacienda) fissa con le sue tabelle in base all'anzianità dell'auto, non su quanto hai pagato. È la voce che si mangia più margine quando la si calcola male: passare alla fascia di CO2 successiva alza l'aliquota di cinque punti.
• ITV preliminare e omologazione. L'ITV è la revisione spagnola. Con il certificato di conformità (COC) è una formalità; senza, servono più tempo e più soldi.
• Tasse della DGT (la motorizzazione spagnola), targhe e agenzia di pratiche. Poca cosa prese una per una; non così poca sommate.

4. Quanto costa renderla pronta per la vendita

• Preparazione: pulizia a fondo, piccoli ritocchi di carrozzeria, pneumatici e la manutenzione arretrata.
• Garanzia che darai al cliente e quanto ti costa in media per auto.
• Giorni in stock. L'auto che tarda a vendersi ha un costo finanziario e occupa spazio. Fai il calcolo con i giorni che impieghi davvero a vendere quel tipo di auto, non con il caso migliore.

Un esempio di calcolo

Con cifre tonde e inventate, IVA esclusa, solo per vedere l'ordine del calcolo. Un'auto con 150 g/km di CO2 (fascia del 4,75 %):

Ora cambia una sola cosa: nei documenti l'auto ha 163 g/km, non i 150 dell'annuncio. Passa alla fascia del 9,75 %, l'imposta fa ben più che raddoppiare e il margine scende di oltre 1.100 € senza che l'auto sia cambiata. Lo stesso succede se ci mette 120 giorni a vendersi invece di 45.

Dove se ne va il margine

• Usare la CO2 dell'annuncio invece di quella dei documenti.
• Ricavare il prezzo di vendita dall'annuncio più caro, non dalle auto comparabili che si vendono.
• Non contare i giorni in stock né la garanzia.
• Comprare un'auto senza COC o senza la documentazione completa, che richiede settimane in più per l'immatricolazione.
• Comprare senza che nessuno abbia visto l'auto: le riparazioni che non si vedono nelle foto.

Auto per auto o con uno strumento

Questo calcolo si può fare con un foglio di calcolo, e per poche auto al mese funziona. Il problema arriva con i volumi: confrontare centinaia di annunci di diversi paesi, ognuno con il suo regime IVA, le sue emissioni e il suo trasporto, e rifare il calcolo ogni volta che cambia un prezzo. Per questo esiste il pannello per rivenditori di auto, lo strumento con cui acquistiamo noi: cerca sui portali di 14 paesi e mostra, per ogni annuncio, il prezzo finale in Spagna e il margine.