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Llevamos desde 2005 comprando y vendiendo flotas entre profesionales de toda Europa, con años en los que pasaron por nuestras manos hasta 6.000 coches. En ese tiempo hemos visto cientos de lotes bien preparados que se vendieron en días, y otros tantos que se eternizaron por detalles que se resuelven en una tarde. Esta guía es la lista de lo que miramos antes de hacer una oferta, para que la uses a tu favor.

1. El listado: la base de cualquier oferta

Un comprador serio no valora «unos 40 coches». Valora un listado con una fila por vehículo y, como mínimo, estas columnas:

• Marca, modelo, versión y motorización.
• Bastidor (VIN) y matrícula.
• Fecha de primera matriculación.
• Kilómetros actuales.
• Color, cambio y equipamiento relevante.
• Régimen de IVA (lo explicamos abajo).
• Ubicación física y fecha en la que estará disponible.
• Estado: daños conocidos, próxima ITV, incidencias.

Con esto se puede valorar unidad a unidad en pocas horas. Sin esto, la oferta es una horquilla amplia y conservadora, porque el comprador cubre lo que no sabe con margen.

2. IVA deducible o régimen de margen: la diferencia que más pesa en el precio

Entre profesionales europeos, el precio de un coche usado se lee siempre junto a su régimen de IVA:

• Vehículo con IVA deducible (comprado nuevo por la empresa con IVA recuperado, típico en rent-a-car, leasing y flotas corporativas): se vende con IVA repercutido. Para un comprador profesional de otro país de la UE, la operación es una entrega intracomunitaria exenta y compra al precio neto. Son los lotes más líquidos y los que mejor se pagan.
• Vehículo en régimen de margen (REBU): el IVA no se repercute y el comprador no puede deducirlo. El precio es «bruto» y el margen del siguiente eslabón es menor, así que la oferta baja.

Si tu flota es de empresa con IVA deducido, indícalo en el listado desde el primer minuto. Es tu mejor argumento de precio.

3. Documentación que acelera todo

Un lote se paga y se recoge cuando la documentación está completa. Ten preparado por unidad:

• Permiso de circulación y ficha técnica (o sus equivalentes en cada país: en Alemania las partes I y II de la Zulassungsbescheinigung, en Francia la carte grise, etc.).
• ITV en vigor o fecha de la próxima.
• Historial de mantenimiento, aunque sea el resumen del taller de flota.
• Segunda llave. Parece un detalle; falta en más lotes de los que imaginas y se descuenta.
• Situación de cargas: si hay unidades financiadas o en leasing, el importe de cancelación y quién lo gestiona.

4. Estado y fotos: lo que evita renegociaciones

Nadie espera que una flota de reparto esté impecable. Lo que sí se espera es que no haya sorpresas al recoger. Un informe honesto de daños por unidad, con fotos de las cuatro caras, el interior y el cuadro con los kilómetros, permite hacer una oferta en firme que luego no se toca. Esconder golpes solo consigue una cosa: que la oferta se renegocie a la baja con el camión ya en tu puerta.

5. Logística: dónde están y cuándo se pueden recoger

El comprador organiza los camiones en función de la ubicación y las fechas. Unidades repartidas en seis sedes y disponibles «cuando acabe la temporada» cuestan más de mover que un lote concentrado con fecha cerrada. Si puedes agrupar las unidades en uno o dos puntos y fijar ventanas de recogida, mejoras precio y rapidez.

En operaciones transfronterizas, además, hay que coordinar la baja por exportación en el país de origen y la nueva matriculación en destino. Es trabajo del comprador, pero necesita tu colaboración con la documentación en los plazos acordados.

6. Cómo se cierra: oferta, contrato y pago

1. Oferta indicativa sobre el listado, normalmente en pocos días.
2. Inspección en tus instalaciones de una muestra o de todas las unidades, según el tamaño del lote.
3. Oferta en firme con precio por unidad y total, condiciones de IVA, fechas de recogida y forma de pago.
4. Contrato marco con el listado anexo y condiciones de entrega.
5. Pago contra entrega de documentación, por lotes o por unidad, según se acuerde. Los vehículos no se cargan hasta que el pago correspondiente está confirmado.

Vender y renovar a la vez

Si vendes la flota porque vas a renovarla, plantéalo como una única operación: la salida de las unidades antiguas y la entrada de las nuevas, coordinadas para que no pares la actividad. Es lo que hacemos con concesionarios, rent-a-car y empresas con flota propia: valoramos y recompramos lo actual, suministramos las siguientes unidades desde nuestra red europea y gestionamos matriculación y entregas escalonadas.

¿Tienes un lote que sacar o una flota que renovar? Cuéntanos perfil, volumen y plazo en Flotas europeas. Con el listado te devolvemos una oferta indicativa en pocos días.